淺談房地產營銷和CS戰略

   地礦置業 合肥項目部 朱健

摘要：我國從20世紀80年代開始房地產市場需求不斷擴大，隨之房地產業也獲得迅速發展。伴隨著深入發展的市場經濟，消費者日趨成熟，房地產市場也產生了激烈的競爭，已經迎來了買方市場時代，這時候CS戰略的導入，勢必有效幫助發展商走出發展困境，在房地產市場占有一席之地。本文主要分析了CS戰略導入房地產營銷的必要性，房地產CS戰略含義，房地產營銷中CS戰略的應用。

關鍵詞：房地產；營銷；CS戰略

一、CS戰略導入房地產營銷的必要性

CS戰略具體是指緊密圍繞顧客滿意這一目標進一步開展的一系列策劃產品服務的活動。具體來說是指企業為了能夠使顧客對自己的產品服務完全滿意，進而整體客觀的對顧客滿意程度進行測定，并且借此有效完善服務產品以及企業文化的經營戰略。

這一理念同樣可以在房地產營銷中適用。房地產營銷并不是單純的銷售，還包含了與銷售緊密相關的全部經營活動，例如市場調查、設計規劃、建設開發、廣告宣傳、售后服務等。可以說，在房地產開發的整體過程中始終貫穿著營銷理念。其實，任何一個行業的營銷在市場經濟中都扮演了十分關鍵的角色。對于房地產來講，更加突出了營銷的重要性。主要是因為房地產商品與一般商品存在較大區別。它需要較長的建設時間，較長的使用時間，特別是巨大的交易價格，人們一般都需要花費很長時間的積蓄購買房地產商品。所以，顧客非常謹慎的選擇房地產商品。同時，當前房地產企業全部行為的唯一鑒定標準便是顧客滿意度，房地產商品一旦不能適銷對路，企業將會面臨極大的損失。在房地產經營中比重最大的主體便是房地長開發商，因此，對于房地長開發商來說，營銷的現代化理念必須在開發初期引入，從選擇建設場地到設計規劃，從施工到推廣，都需要將營銷理念擺在首位。所謂的營銷現代化理念就是與市場需求相適應，為顧客提供最滿意的房地產商品，關鍵是CS戰略的導入。

二、房地產CS戰略含義

CS戰略導入房地產企業中，應當是將顧客要求作為開發房地產企業產品的源頭，在設定房地產產品價格與功能，建立各分銷促銷環節渠道以及完善售后系統管理方面，將為顧客提供便利服務作為基本原則，最大程度上滿足顧客要求。對于房地產企業來講，不僅要將CS作為營銷的關鍵，還要把房地產營銷的重要使命變為顧客的滿意度。

一般房地產CS戰略要令顧客達成五個滿意：理念滿意，包括認可房地產企業的經營宗旨，滿意經營管理哲學和價值等。行為滿意，滿意房地產企業經營投資管理機制行為，滿意行為規則和模式等。視聽滿意，具體是指滿意房地產企業名稱、標志、標準色與字體以及對企業樓盤目前使用的系統表示滿意等。產品滿意，包括滿意房地產企業產品質量、功能、外觀造型、特色以及價格等。服務滿意，包括滿意售后物業管理、保障系統、物業整體完好性、顧客便利性、顧客情緒以及環境等。

三、房地產營銷中CS戰略的應用

(一)做好市場調查，將顧客需求作為出發點

CS戰略認為，任何企業設計開發產品的源頭都是顧客的需求，企業只有在顧客的角度對產品進行研發和設計，將顧客的需求作為出發點，才能夠生產出顧客滿意的產品。當然，對于顧客來說房地產投資規模較大，購買行為比較復雜，會被很多因素影響，只有當顧客滿意物業的整體素質時，才會實施購買。

由于房屋和土地具有的不動性致使房地產產品無法異地產銷，因此，房地產市場調研與其產品一樣都體現出了極大的地域特點。我們調查房地產市場也需要根據地域形態，從點至線，由點到面，最后回到點和線，不斷的往復循環，這樣才能夠準確掌握市場的發展趨勢。

(二)根據顧客需求，合理規劃設計

設定項目，對土地特征、交通條件、周圍環境、附近社區情況、人文特點等進行深入分析，明確顧客想要購買哪種物業，能夠承受的價格，聯系土地現有條件，明確項目定位。

整體規劃，對于顧客來說最直觀的便是建筑外形，顧客想要怎樣的建筑外觀，同時，希望利用什么樣的方式與節奏組織戶外空間，怎樣設計優美的道路線形而不會對顧客出入小區造成不便，希望使用哪一張安全系統，需要哪些配套的服務設施，對地下室和車庫有什么要求等，必須對這些內容深入研究。

建筑設計，顧客想要怎樣的戶型結構，多大面積合適，如何設計處理陽臺護欄、通風采光、窗戶窗臺等。

(三)保證質量，降低開發成本

顧客最關心的問題便是建筑質量，假如房屋出現什么建筑質量問題，那么有關于它的社區和地段都沒有任何價值。房屋的質量不但要看樓梯規劃、樓座排列、外立面、樓梯間、大堂、配電室等方面規劃是否科學，還要看全部建材是否達到要求，是否能夠保證工程質量等。

    因此在建設開發過程中，需要保證各個細小環節的質量。從選擇材料到施工再至驗收，要嚴格把關每一個關口，盡量排除商品房中存在的水分，強化管理，這也保證了顧客的滿意度，提升了企業的知名程度。可以在確保質量的前提下，減少費用成本，進一步降低房地產的價格。

在房地產營銷中，價格對交易促成具有某種魔力。因為房地產交易屬于雙向行為，只有在有利于雙方的情況才可以成交。房地產已經進入了賣方市場時期，CS戰略提倡房地產企業應當站在消費者的角度，在迅速提升樓盤環境、功能質量的同時，積極調整產品的價格，構建對顧客進行讓利的重要理念，制定出令顧客滿意和動心的價格，而實現這些最重要的途徑便是降低成本。這樣就要求開發商在選擇良好材質、確保建筑施工標準的基礎上，加強管理，有效控制成本，盡量減少建筑成本。一旦降低了成本，價格優勢必然提升CS值。這一降低成本的營銷對策，取決于市場經濟發展規律，也會企業占領市場，獲得發展的重要措施。

(四)構建完善的物業管理

管理物業水平包含了是否合理的物業管理費用，提供什么物業服務等。良好的物業管理可以保證業主擁有良好的生活品質。在目前居住區內經常會產生嚴重破損的公共部位、衛生環境臟亂、管理物業人員服務水平低下、不能解決業主生活困難等現象，對物業正常發展事業造成了影響，致使人們不斷誤解物業管理服務工作，引發了業主和物主之間的矛盾。

物業管理不但包含管理，還包含了服務。樓體、設備、場地等都是管理對象；人則成為了服務對象。注重物的管理，缺少以人文本的服務，管理物業企業就無法滿足人們逐漸增長的物質精神文化要求，企業就不能長遠發展；凸顯服務，管理基礎薄弱，就會出現嚴重的管理和服務脫節現象，無法保證大量業主的日常生活，也不能積極延伸物業管理的相關內容，企業發展的負擔就是管理物業企業服務工作，其也會帶來虧損。

結束語

CS戰略引入房地產營銷，不但能夠達到顧客的要求，增加房地產企業產值，還能夠在房地產企業中構建一種制度，不斷提高企業的綜合素質，提供滿足顧客需求的各類服務，促使企業積極探索、研究、創新產品，提升新產品的質量，占據更大份額的市場，提升企業的社會經濟效益。促使企業員工獲得培訓，提升競爭能力與意識，以便能夠戰勝企業目前的困境，很好迎接房地產市場將來更加嚴峻的挑戰。

參考文獻

[1]唐阿祥.房地產市場營銷[M].復旦大學出版社，2009

[2]蔡志強,.房地產營銷[M].企業管理出版社，2010

本文章刊登在《經濟視野》雜志2014年第3期。

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